知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。拜訪客戶前的準(zhǔn)備是獲得銷售成功的必修課，做到有的放失，取得拜訪的成功。拜訪時(shí)的三要素要記牢：1、你的目標(biāo)；?2、以產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的“利益”；?3、拜訪時(shí)所需要的工具。

首先，拜訪前我們要熟悉客戶的資料，分析客戶現(xiàn)況；我們需要建立客戶檔案，其中包括姓名、電話、職稱、銷售習(xí)慣、個(gè)性風(fēng)格、興趣愛好、最佳拜訪時(shí)間、對(duì)公司產(chǎn)品的態(tài)度。。。。。有了這些檔案可以幫助我們明確目標(biāo)客戶在哪里，以及客戶潛力的有多少。

有了客戶檔案，我們就可以設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)是銷售的坐標(biāo)，失去目標(biāo)等于失去坐標(biāo)等于失去方向。拜訪目標(biāo)客戶的原則我們可以應(yīng)用SMART原則：目標(biāo)首先必須是具體的，可衡量的，在一定時(shí)間內(nèi)可實(shí)現(xiàn)的（可達(dá)到的，有挑戰(zhàn)的，有野心的。也就是說(shuō)，你的目標(biāo)不僅可以實(shí)現(xiàn)而且必須具備挑戰(zhàn)性）。所以設(shè)定目標(biāo)時(shí)，所有的目標(biāo)都別忘了SMART原則，SMART中每一條都衡量著我們的目標(biāo)，進(jìn)行拜訪之前確定的目標(biāo)準(zhǔn)備一定是可以量化的。

目標(biāo)確定之后，就需要確定拜訪策略。我們將拜訪策略總結(jié)為5W1H原則,即What（干什么）、Who（拜訪誰(shuí)）、Where(在哪兒)、When(什么時(shí)候)、How(如何拜訪)。

最后要明確，拜訪客戶時(shí)需要準(zhǔn)備的工具。其中包括產(chǎn)品宣傳資料，銷售員個(gè)人的名片，藥品資料樣盒，以及您為客戶準(zhǔn)備的小禮物等。還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，要事先考慮或規(guī)劃好與客戶的洽談內(nèi)容，以免溝通沒有目的性和針對(duì)性。

希望這些方法可以幫助各位銷售員成功拜訪客戶，順利拿下訂單。（文/仁和藥業(yè)甘青寧省區(qū) 張煜）